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保险行业制度的个人营销问题探讨

作者:教学论文
出处:www.lunrr.com
时间:2019-10-23

自1990年代初期在上海建立保险销售员制度以来,友邦保险已有16年的历史。在这种营销体系的推动下,市场规模和保费收入迅速增长。但是,随着保险业的快速发展,保险营销体系的缺陷日益突出。保险营销体制改革提出了新的要求。

一,人寿保险个人营销系统的发展及其作用

1.个人营销体系促进保险业发展

1992年,友邦保险进入上海。对中国保险市场情有独钟的友邦保险将其寿险营销系统带到上海时,外国保险公司可能不会想到这一点。 16年后,建立了人寿保险营销体系。它实际上将催生一个拥有200万以上人口的庞大团队。但是,影响深远的可能是它重写了中国保险业的历史。中国的保险业已加速步入“快车道”,人寿保险营销系统本身(通常被称为保险营销系统)已成为当前人寿保险公司所依赖的主要销售渠道之一。

与其他行业相比,人寿保险营销系统的扩展速度惊人。据不完全统计,在1993年,友邦保险上海分公司的保险业务员只有300多人,到1995年底,这一数字已增至1.2万。友邦保险的个人营销模式很快被中国国内人寿保险公司“克隆”。 1995年,全国保险销售员超过30万,其中寿险营销商实现了总保费收入的40%。统计显示,1997年,全国有35万保险销售员。截至2009年第一季度。全国保险销售员超过200万。随着中国保险业近16年的发展,它见证了人寿保险营销体系的巨大贡献。它还见证了中国保险业发展的“黄金时代”。在1992年之前,中国保险业正处于混合人寿保险业务时代。寿险产品的销售方式始终以“人寿保险模式”为基础,即多渠道,广泛代理,并通过发展行业级代理和农村代理来扩大保险业务。人寿保险营销体系的引入彻底改变了传统的落后保险管理观念,改变了保险公司坚持的传统展览方式,促进了人寿保险业的跨越式发展,从而改变了保险市场结构。 1996年以后,中国许多保险公司开始采用人寿保险营销体系,人寿保险业务进入快速发展时期。统计显示,1992年,中国的总保费收入和人身保险保费收入为367.9亿元。 141.9亿元,2008年前三季度,保险业务员实现保费收入2662.17亿元,占全国保费收入的33.53%。人寿保险营销体系对国民保费收入的规模,特别是人身保险保费规模的变化具有重大影响。

2.保险营销机制对个人:的影响

保险营销体系改变了许多普通中国人的生活。寿险营销体系具有开放性和竞争力。“英雄不求出处”,工资是与业绩挂钩的,多干活多,最后淘汰,才能充分挖掘个人潜能,体现个人价值。在这种激励机制的情况下,许多不择手段的人可以通过努力成为MDRT的销售明星,也可以走出国门,参加人们羡慕的各种“精英峰会”。这个最具活力的保险测试领域培养了大批保险人才。如今,很多参与过寿险营销团队并一直坚持至今的人,已经成为销售激励和治理领域的专家。保险业和外界创造了一个展示技能的广阔天地。他们有的还开始回馈社会,捐赠社会福利,树立了保险队伍的良好形象。

二是当前保险个人营销体系混乱

经过多年的快速扩张,寿险营销体系似乎已经到了一个十字路口。毫无疑问,这一制度仍然具有强大的生命力,但也逐渐暴露出一些问题。如果这些问题得不到妥善解决,将对寿险营销体系的长远发展产生负面影响。

首先,营销团队的整体素质不高,已经成为该系统可持续发展的“软肋”。以人寿保险营销团队的学历构成为例,2007年,保险营销团队的初中文化比例约为7%,高中文化比例约为63%,大专以上比例大专或以上学历约为30%。 2007年,高中和高中教育程度的人员近104万。近年来,为了再就业,一些失业的下岗工人加入了人寿保险营销团队。这部分人的整体文化素质较低。要求他们通过相关资格考试非常困难,这也是人寿保险营销团队的结果。总体认证率低的重要原因。寿险营销团队整体素质低下,直接影响到寿险产品的平稳销售,进一步限制了寿险公司的产品创新,也使社会公众对寿险产品的多样化需求无法得到满足。保险业在经济社会中的功能无法得到有效利用。

其次,不时发生保险推销员的不道德行为,营销团队的社会认同感很低。近年来,展览业保险业务员的不信任问题已逐渐暴露出来。主要表现是:没有履行如实披露,代客户签名,挪用客户保费,出售“地下保险单”的义务,甚至没有涉嫌盗取保费和使用假货的义务。该政策执行欺诈等犯罪活动。这些不诚实行为严重损害了被保险人和被保险人的利益,也损害了保险业的形象,加剧了公众对人寿保险营销团队的整体认同感。

第三,保险业务员的会展行业相对原始,辍学率很高。由于保险营销团队的整体素质和专业水平,会展业主要依靠亲朋好友的关系来拓展业务。客观上存在“杀人”现象,缺乏促进能力。根据保险推销员的经验,在2007年中期,不到一年的新营销人员的比例约为36%,已经工作了1-3年的保险推销人员的比例约为38%,并且保险超过三年。营销人员的比例约为26%,不到60万。

四是粗放经营模式不利于保险业可持续发展。保险公司通常依靠营销团队的低效扩张来推动业务增长。放宽准入门槛,盲目增加从业人员,忽视对销售人员综合素质和工作能力的考核。从事这个行业。面对激烈的市场竞争,保险公司不愿在人才培养和保险营销体系创新方面投入资金。这种方式的迅速推广,在很大程度上扰乱了市场的有序竞争,甚至影响了公司的持续经营。这种粗放的营销策略直接导致一些营销人员素质低下。同时,由于保险业人员流动频繁,劳动力成本虚高,给保险业的社会形象带来了诸多负面影响。

三是保险营销体制改革的路径选择

保险营销市场已经出现拐点,有必要择机规范制度。经过多年的快速扩张,保险营销队伍已进入调整期。纵观世界保险发达国家的个人营销发展道路,结合我国保险营销的实际情况,保险营销体系安排主要包括以下:

一是代理制。个人有一定的经营场所和资金,依法取得营业执照,进行工商登记,与保险公司签订保险代理合同,建立代理关系。代理制的优点是:保险公司在现有营销体制的基础上更容易进行改造,成本更低。缺点是成为个人代理人的条件更加严格;营销人员的归属感缺乏,保险公司的管理困难;销售人员的经营成本增加,收入受到影响;营销者和保险公司之间存在着严重的信息不对称。引起市场营销人员的逆向选择

第二是员工制度。保险公司与所有推销员签订劳动合同,以将推销员转变为雇员。该系统的优点是:销售人员可以享受完整的医疗养老保险和失业保险。他们具有强烈的归属感,这有利于团队的稳定,管理标准的统一,内部冲突的减少和内部摩擦的减少。缺点是:保险公司的转换成本很高,后期的运营成本将继续增加,严重影响运营效率;由于良好的社会保障,推销员将在一定程度上削弱竞争意识和开拓精神。

第三,代理再就业制度。公司设定某些标准,符合标准的销售人员可以签订劳动合同。新聘的业务员应首先签署代理合同,然后通过培训和行业实践达到标准后再成为雇佣关系的雇员。该系统是“代理商员工”的成长过程,而不仅限于现有销售人员的转型。该系统的优点是,转换现有销售人员的难度较小。为销售人员提供了一个平稳的增长渠道;销售人员可以通过他们的努力享受完整的医疗,养老金和失业保险。归属感的缺点是转换标准:没有参考先例,并且标准制定需要进行探索。

根据现行法律法规,考虑到保险推销员的规模和现状,代理再就业是保险营销体制改革的理想范例。原因是:

首先,从社会和文化层面。中国是历史上的熟人社会,社会关系的纽带是人的感情。随着中国法制化进程的加快,熟人社会逐渐被打破,契约氛围逐渐形成。当前的社会正处于“相识”与“契约”之间的斗争,融合和过渡的时期。一些社会学家将其形容为“半熟人社会”。在这样的社会和文化背景下,员工的归属感仍然对营销人员具有极大的吸引力。

其次,从法律和政策的角度来看,《劳动合同法》清楚地定义了劳资关系为代理人向雇员的转化铺平了道路。建立和谐社会和为社会全体成员建立安全体系的总体政策敦促保险公司履行其企业公民责任。加快代理机构转让制度的建设是执行法律和执行国家政策的需要。

第三,从保险公司经营水平分析。考虑到公司运营成本和政策的连续性,从头开始完全放弃现有的营销人员管理模型显然是不合理且困难的。最可行的方法是在原始结构的基础上进行改革,而代理到雇用制度是转变的模式,既是渐进的又是突破了旧规则。

第四,分析了人的全面发展的实现。人类需求是多层次的,包括经济,政治和精神方面。保险公司应采取一切措施鼓励推销员。初期的激励效果显着,但随着时间的流逝会出现激励疲劳。在这个时候,政治和精神上的满足更加重要。代理到雇员制度可以更好地解决经济利益激励机制的低效率问题,并增强营销人员继续奋进的能力。

四,完善保险营销体系的建议与措施

(1)清楚了解现有营销团队的组成。现有的营销人员是营销体制改革的基础。要找出现有的营销团队,我们应该了解年龄特征,学历结构,服务年限,业绩贡献率的增长以及继续发展推销员新业务的能力,掌握每个推销员的基本情况,并建立业务员数据库。

(2)设计符合公司发展战略的营销系统。营销体制的改革应从公司的实际情况出发,根据公司的实际情况和发展策略进行设计,以选择和匹配相匹配的营销系统。首先,我们必须考虑公司发展的长期战略,无论是个人营销的路径,还是代理,电话营销,在线直销等多渠道并行营销模式的发展。考虑公司实力;现状。

(3)制定前瞻性招聘计划。在现阶段,公司仍然采用巨浪和沙式的“人海战术”来增加人员,强调数量而忽视质量,这对保险业的长远发展极为不利。我们必须摒弃“人间战术”,制定科学,前瞻性的招聘计划,以实现高质量,包容性和以能力为基础的增长。要适当改善营销人员的招聘条件,扭转人才保险营销人员的误解,树立独特的保险营销文化,提高保险销售人员的收入水平和社会地位,逐步塑造值得尊重和羡慕的保险营销人员。专业形象。

(4)建立保险营销人员诚信体系

维持诚信取决于严格的法律法规,因此,我们首先必须加强法律制度,完善相关法律制度,改善信用秩序和纪律行为。二要建立信用体系信用体系,完善信息披露体系,建立健全企业和个人信用评级体系,规范市场信息传播机制。第三,必须建立和实施针对营销人员的客户道德评价体系,逐步改善仅与销售业绩相关的个人收入的习惯做法,从“数字英雄”到“质量增长”,并重视和促进学分制建设。

(五)提高保险营销人员的专业素质

通过明确营销人员的资格要求,加强营销人员的职前培训,掌握营销人员的继续教育,提高营销人员的综合素质和专业素质,规范保险销售人员的行为,可以提高保险竞争力。营销团队。这有利于提高保险营销人员的社会形象。从业务员的发展角度来看,保险业务员将通过专业培训,进一步增强专业荣誉感和专业发展的可持续性,从根本上提高行业质量和行业形象。建立行业标准化,统一的专业培训体系,有效整合资源,对营销人员进行持续的培训和考核,以提高营销人员的职业素养和社会地位。

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