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关于如何提高加油站单站销售量的几点思考

作者:旅游论文
出处:www.lunrr.com
时间:2019-10-18

根据有关部门的测算,在中国石化这样的大型石油公司中,如果变电站单站的日销售量仅为0.5吨,则相当于中国石油零售业增加了1600个加油站企业。这意味着可以大大降低加油站的燃气成本。加油站的单站销售可以直接反映加油站在其各自区域市场中的营销能力和市场份额。它是衡量加油站管理水平的主要指标。提高加油站的销售量将提高企业的经济效益和市场竞争力。关键。

1当前加油站营销中的误区

1.1增加销量和打价格战

由于成品油的均质性,价格已成为影响销售弹性的重要手段。许多加油站已迅速作出努力以增加销售,对价格大惊小怪,而忽略了内部电源的建设,例如服务和管理。也是由于成品油的同质性,价格战的最终结果将导致整个行业价格下降,利润率下降。中国彩电行业的价格战已成定局。国内彩电厂商不注重技术创新,单方面追求市场份额。每个人都举起降价的旗帜,这导致整个行业的损失。相反,外国彩电制造商通过技术创新和新产品开发在中国市场获得了超额利润。

1.2对营销计划了解不足

很多加油站管理部门处理日常的数据统计并与当地职能部门进行协调,对加油站的统一营销计划了解不足,还没有形成终端销售营销的营销策略。对于大多数区域销售公司而言,营销计划仍然是一个新话题。由于没有专业的市场营销计划部门和职位,因此加油站对市场信号的敏感性较差,并且对结合政治,文化,经济和情感因素的客户群体缺乏理性和深刻的洞察力,从而导致区域公司的销售。该计划与市场经常脱节。

1.3固定的毛利润空间不能真正反映管理水平

一些区域性公司在计算利润时采用的固定毛利率仅起到降低加油站运营风险的作用,但不利于加油站的最终市场化,无法真正反映加油站的经营管理水平。加油站。在执行国家限价标准的基础上,以市场为导向,理顺零售价格体系,增强抵御风险的能力,有效提高加油站的销量和市场竞争力。

1.4过度控制的人工成本

一般来说,加油站的工作人员相对较少。在加油高峰期,由于人员有限,客户的等待时间过长,客户流失。每个端口丢失的客户总数约为10个。

1.5品牌价值未得到有效利用

品牌不仅是标志,而且品牌是实现差异化营销的关键。中国许多加油站尚未学会使用自己的品牌。尽管实施了标准化服务,促进了高清洁汽油的推广,各种屡获殊荣的推广等活动,但从根本上说,对销售的重视往往超出了品牌的构建和应用,内部没有完整的品牌营销体系。公司。该品牌的宣传和维护通常被理解为疯狂的炸弹广告,因此,客户在加油站加油的动机仍处于价格水平。

1.6重度“发展”轻度“管理”

加油站网络开发和加油站管理严重脱节。网络开发阶段加油站的销量与加油站投入运营后的实际销量之间的差距较大。原因是“发展”和“管理”脱节。加油站接收并投入运行后,需要填补隐患和问题。管理人员需要解决和处理,在人们财产的许多方面花费大量时间和精力,因此也难以实施正常的营销操作,并且一些区域性公司的加油站数量增加了,但销售量却很大站数减少。

2.1提高管理效率和管理模式

2.1.1管理是促进加油站应对市场竞争,提高经营业绩的基本手段。高效运营是管理中的第一要务。优化加油站分步管理,加强对加油站管理部门和加油站管理人员管理职能的分解,全面优化岗位结构,精简管理水平,突破区域间界限,放手区域公司逐渐实现了管理的扁平化。对管理流程和程序进行研究,并建立科学合理的销售系统。

2.1.2开始专业培训和选择。让真正了解管理,样式和操作的人成为网站管理员。要提高加油站的管理水平,弄清职工的权利,责任和利益,提高职工的积极性,建立新的经营机制,灵活运作,规范管理,适销对路,适应市场竞争。

2.1.3通过协调零售为加油站提供强有力的支持。零售额的增长是加油的前提。如何合理,有效地指挥和协调加油站,在零售,分销,批发,分销等方面建立合理的关系,进而实现零售量增长的直接效果,是管理部门需要解决的问题。解决。

2. 2加强对目标市场的综合研究与分析,进行市场优化

2.2.1市场细分。市场分为有效市场和无效市场。区分这两个市场也是市场研究的真正目的。稳定市场秩序和维持有效而强劲的市场是加油站的重点。应对疲软的市场并采取积极的营销策略以抢占市场份额是加油站营销的重中之重。每个加油站都应具有常规的价格-价格平衡分析机制,以针对加油站的位置,出口的布局以及该地区的石油需求来确定正常的燃油消耗范围。当市场环境变化时,燃料量变化超出正常波动范围,需要相应的处理机制。通过原因分析,激活应急机制。

2.2.2加油站分类。加油站可以分为以下四个类别: 1类站是福利站。最大限度地利用这些网站的利益是管理重点; 2类站是销售站。如何最大化销售是此类站点的管理重点;它是一个潜在的站点,可以挖掘潜力,发挥站点的潜力,并逐渐增加其销售量,从而使站点和销售站点受益。四种类型的站是亏损站。对于加油站的损失,我们必须竭尽全力挽救它们,并使它们失去损失。如果他们长期亏钱,他们将保存希望。决定性地关闭。

2.2.3客户分组。根据加油站的营销特点,将客户分为移动客户,固定客户和机构客户,实行差异化管理。细分客户的初衷是更好地探索客户需求,以满足客户的多样化需求。对于移动客户,他们应通过品牌形象推广和车站外观吸引顾客,以留住顾客。通过出色的产品质量和周到的服务内容,将移动客户转变为固定客户。机构客户是稳定且高质量的客户群。客户的这一部分需要有针对性的客户发展计划,以通过有效的措施和良好的服务来降低价格敏感性,例如参与政府采购的石油产品,大型项目的石油招标。

2.3增强终端销售网络的规模效应和品牌优势

2.3.1中石化实现零售网络的规模扩张后,每个加油站的个体作战方式只是市场化过程中的短期行为。 “中国石化”的品牌形象要求每个加油站和每个工作人员都要捍卫。中国石化的品牌形象将有助于更新成品油零售的商业运作。

2.3.2从企业核心竞争力的角度来看,任何人都应该意识到品牌优势在吸引和稳定客户群方面的作用。有必要从现实出发,以区域统一的营销策略为准则,进一步降低营销成本,规范营销行为,促进实现营销网络效应。

2.3.3品牌投资是一项长期项目,需要持续投资才能实现从认知到声誉的形成。培养客户的品牌忠诚度,并依靠品牌的力量来获得竞争优势。

2.4开展家庭和专业服务

加油站本身属于零售服务行业,与零售商店的服务性质没有区别。服务质量直接影响客户体验和回报率。服务人员的态度是好的,服务是否专业将对客户的品牌产生正面或负面的影响。以客户为中心的市场定位必须对每个员工都明确。通过优质服务提高产品附加值。反过来,加油站将从商品管理类型转变为营销服务类型,为客户提供“家庭友好”和“专业”服务。

3结论

营销不是静态的,而是动态的过程。它不仅受企业内部因素和营销策略转变的影响。消费者在外部竞争环境中的偏好和行为模式也具有重要影响。增进管理层对“码头的好处,码头是世界上最好的”的理解,加油站单站的销售指标被用作衡量和评估加油站工作的重要依据及其管理零售业的上级主管。提高市场竞争力和企业的经济效益非常重要。

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